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第81部分（第6页）

“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”

万州问。

“你反应可真快。

嗯……这是一个很好的问题。”

我看万州很猾，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”

“那就‘中销售’”

南林插嘴说。

“呵呵，不是。

它叫顾问式销售。

你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”

我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。

又把顾问式标在了线段中间。

“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。

而你的方案一定比客户所想的要好。

在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。

销售员就可以扮演这个角色。

就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。

但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。

就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。

不知道，我的介绍你们听明白了吗？”

说完我看了看大家。

“我明白了！”

万州抢着说。

“那好，你帮我总结一下。”

我朝万州笑了笑说。

“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！

我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。

初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”

万州说。

“万州说得很有道理。”

我心里暗自赞叹我手下人的聪明。

“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。

第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。

第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。

那第三‘无’是什么呢？”

“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”

万州的话，