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第82部分(第1页)

“那不会是心里既没客户,又没产品,索性不做销售,无为而治吧?”

万州的话,又引来大家一片笑声。

“当然不是。

第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案,完全是开放的。

而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑,对我们也是开放的。

双方在这种境界中,完成融合,共同应对挑战,最终使客户和我们都赢。

也就是‘不销而销’。”

我说道。

“‘不销而销’真的能做到吗?”

许美美问。

“在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。

我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。

你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!

这个境界就好比是登上了销售的顶峰。

而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”

许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”

“按道理说很多都可以,如果说是大项目,我看信阳集团最有可能。”

我认真说道

“那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱,从而拽出来的呢?”

计总手下插嘴说。

计总朝他手下点点头,又朝我冷冷一笑。

我看着他们说道:“当然不是!

不过你的问题很好。

‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售,才能实现销售的辩证道理,它的核心是以客户为中心,而不是以销售为中心。

之所以有三种阶段或方式,也完全是基于客户的需要而来的,因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种,所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”

万州问。

“我拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡包。

你会选价钱适当,份量充足的。

你关注的是汉堡,这叫内在需求。

而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不指是食物,而是就餐环境,这叫外在。

要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不只关注食物、环境,而是婚礼的全过程,期望成功的婚礼,留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。

三者都是吃饭,需求却大不一样。

所以,我们的销售员要针对三种不同的客户需求,采用三种不同的销售方式。

不过,方式不是越高越好,要以客户尉,合适就好,既不要不及,也不要浪费。

你逛街饿了,不必去五星级酒店,可是你结婚,也不能请亲朋好友吃汉堡包呀!”

我回答道。

“哈哈!”

大家一阵哄笑。

“嗯!

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