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35（第1页）

（小燕文学WwW.XiaoYanwenXue.CoM）

于远明很纳闷。

不管他纳闷不纳闷，二妈的业绩越做越好，人也变得自信开朗了。

于远明郁闷极了！

不怪别人，只怪自己眼拙啊！

后来经过几次交流他明白了道理，自己也第一次进行了反思。

中国的保险市场属于一个初级市场，人寿保险尤其如此。

大城市可能会好一点，像龙城这样的县城，乡镇，农村，客户们懂什么？

爱与责任？金融与法律？保险的科学性与必要性？

都是扯淡！

大部分客户实际上并不懂，你跟他讲了也是懵懵懂懂的。

到底哪个产品好，还不是你说了算？

本身保险的条款也专业而复杂，有几个客户认真看完了，看懂了，研究透了？

可以肯定的说大部分都没看，看也白看。

那客户凭什么买保险呢？

于远明分析出来最主要的两点：

一，利益吸引。

二，人情因素。

其他的比如攀比心理啊，羊群效应啊，理性认知啊也不是没有，但是少数。

利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。

其实大错特错，以于远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。

比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。

有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。

大部分客户呢，就有了心理压力。

这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。

最好的办法就是把保险买了。

那样就ok了，两不相欠。

当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。

营销员的风险就大了。

当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！

但是这个是必须有一个前提的，就是信任！

信任来自于什么呢？

来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。

前面两个好理解，后面一个需要解释一下。