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客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。

换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给骗了？

说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！

而面对二妈这样的营销员呢？一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。

有时候回答不上来还很羞涩。

客户觉得：你这个样子不会骗我吧？就你？骗我水平也不够！

这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。

有心理优势，心里踏实。

当然得看客户的类型。

二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。

对保险不懂，但有朴素的乡情。

同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。

龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧？

如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

想明白这一点，于远明深深地自责。

进入万家保险这一年来，自己犯了多少错误啊！

朱媛媛那个案例，也是典型的错误。

还有一次，更是错得离谱。

那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭，同桌的都是乡亲，彼此认识。

有位大哥在吃饭的时候问于远明：你们公司有个钟华芳吧？

于远明抬头一看，对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。

于是回复：认识啊！

她是我们的五姨妈呢！

陈大哥：她业务做得好吧？嘴巴好会说哦！

于远明心里想：她有好会说嘛？还没我会说。

只不过嘴上还是说：她还是不错。

怎么认识她呢?

陈大哥说：我的保险就是在她那里买的。

于远明祝福：那很好啊！

买了保险说明你很有远见啊！

陈大哥一声感叹：可惜啊，这次住院没报到账。

于远明问：怎么啦？

陈大哥：我买的那个保险是一个主险，钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。